蘇州展會策劃公司如何報價？展會搭建定價三種方法

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蘇州展會策劃公司展會搭建定價三種方法

（1）成本導向定價法

成本導向定價法就是以辦展成本作為展會策劃定價的基礎。辦展成本包括固定成本和變動成本兩個部分，單位展位的成本需要根據項目財務分析預測的展位銷售量來推算。成本導向定價法最為常見的有三種：

①成本加成定價法、就是在單位展位成本的基礎上附加一定的加成金額作為辦展單位盈利的一種定價方法。成本加成定價法有兩種計算方式：一種是在成本上附加一個對成本而言的百分數作為單位展位的出售價格；另一種是在展位售價中包含一定的加成率作為辦展單位的收益。

②邊際成本定價法、邊際成本是指展會增加一個展位時所增加的成本。邊際成本定價法是在展會增加展位所引起的追加支出成本的基礎上來制定價格的。

③目標利潤率定價法。即在制定展會策劃價格時，使展位的售價能保證辦展單位達到預期的目標利潤率。目標利潤率定價法著眼于舉辦展會的總成本來定價，而前面提到的成本加成定價法則是著眼于單位展位的成本來定價的。

（2）競爭導向定價法

競爭導向定價法是根據競爭的需要，以與本展會有競爭關系的展會的價格作為本展會定價基礎的一種定價辦法。值得一提的是，辦展單位在采取競爭導向定價法來給展會定價時，必須根據自己在競爭中的地位，以確保該價格是在加強而不是在削弱自己在市場競爭中的地位。常見的有三種方法：

①隨行就市定價法。就是辦展單位依照本題材展會或者是本地區展會的一般價格水準來制定本展會價格的一種方法。需要指出的是，采用隨行就市定價法來制定展會的價格時，流行價格水平只是一個參照系數，并不是用此方法定價，價格就要定得和流行價格水平一樣。如果辦展單位堅信顧客會信賴本展會的質量，那么，展會策劃的價格也可以定得比流行價格要高；反之，就可以定得稍低一些。

②滲透定價法。這是一種以打進新市場或者是擴大市場占有率、加強市場地位為目標的定價方法。這種定價方法的特點，是在制定價格時完全根據市場競爭形勢的需要，不考慮辦展的成本利潤等問題。采用這種定價方法，辦展成本往往需要較長的時間才能收回。

③投標定價法。就是辦展單位根據競爭者可能的報價為基礎，兼顧自己應有的利潤所采用的一種定價辦法。投標定價法在有些展會的主辦權需要通過投標的方式來取得的情況下被廣泛使用。

（3）需求導向定價法

需求導向定價法主要是從參展商的角度出發，著重考慮參展商對展會價格的期望和接受程度，并根據參展商對展會的反應和接受能力來制定展會價格。最為常見的也有三種方法：

①市場認可價值定價法。就是以參展商對展會策劃的認可程度和認可價值而不是以舉辦展會的成本為定價基礎的一種定價方法。辦展單位首先通過市場調查來研究該展會在參展商心目中所形成的價值，然后結合展會的規模，來確定單位展位的價值，以此價值為基礎來制定價格。

②需求差別定價法。就是根據市場需求強度的不同而定出不同的價格，定出來的價格的差別與展會展位成本之間沒有直接的關系。這種定價法在具體執行時有多種形式：其一，以顧客為基礎的差別定價，如對大的參展商，由于他們要的展位面積大，其價格就可以比小的參展商的展位價格低一些；其二，以展位區域為基礎的差別定價，如會展業普遍實行的“優地優價”就是一例；其三，以時間為基礎的差別定價，如展位訂得越早價格優惠就越大就是一種典型的辦法。

③需求心理定價法。就是根據消費者的消費心理特點來確定展會策劃價格的一種辦法。在長期的消費實踐中，由于價格與質量、價格與支付能力之間存在著密切的關系，消費者形成了多種與價格有關的消費心理，這些消費心理可以成為定價的基礎。例如，根據消費者的“從眾”心理，展會策劃價格可以隨大流，與其他同類展會的價格相同；根據消費者的“按質論價”心理，辦展單位可以根據自己的良好聲譽提高展會的價格。