如何實現客戶價值的管理（一）

　　客戶價值管理(Customer Value Management，即CVM）是國際展覽組織機構高度認同的管理理念。在我國，展覽展示業在推動CVM的過程中由于概念不清、目標不明而經常進入各種誤區，致使展覽組織機構獲取客戶的成本增加、流失率升高、忠誠度降低，進而影響展覽項目的長期獲利能力，為有效避免展覽業陷入惡性循環，借鑒國際展覽組織經驗俄國展覽組織機構的客戶價值管理可采用以下5種方法，
　　1．結束“普惠制”管理和服務模式
　　以“服務求發展”是我國展覽業為適合展覽市場發展要求而采取的經營思路，展覽組織機構在客戶服務方面“八仙過海，各顯神通”。同時，應盡快結束對客戶的“普惠制”管理和服務模式有效改變向目標客戶提供“大眾化”或“均碼”的展覽項目或服務，放棄“用一種展覽展示項目或服務去攻打整個展覽市場”的戰術選擇，避免在最無成長性的客戶上花費高額的客戶服務成本，而對高價值的客戶又服務不周，造成客戶流失，導致展覽營銷目標在推進的過程中喪失方向。
　　2．按照客戶的生命周期實施管理
　　“把握客戶需求”是展覽業永恒的主題，通過了解客戶不同生命周期的不同需求，針對性地實施管理，將大大提高展覽組織機構精確實施展覽營銷戰略的能力。
　　展覽組織機構應針對客戶生命周期的5個階段（培育期、確認期、信任期、弱化期以及消失期）策劃與實施不同的營銷策略。例如，在確認期，展覽組織機構需要聚焦于如何將現有客戶培養成高價值客戶；當客戶進入信任期后，展覽組織機構則要加大整合營銷的力度，著手培養目標客戶對展覽展示品牌的忠誠度等。